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Portfolio
A VENDA DESAFIADORA
Assumindo o controle da conversa com o cliente
Tradução: Cristiana Serra
#AVENDADESAFIADORA
Qual será o segredo do sucesso em vendas? Se você for como a maioria dos líderes empresariais, dirá que é uma questão de relacionamento - e estará errado. Os melhores vendedores não se limitam a construir relacionamentos com seus clientes: eles os desafiam.
Apresentação
A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem - e o que os distingue de seus colegas de resultados apenas medianos - levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competências, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusões talvez representem o maior abalo sofrido em décadas pela sabedoria convencional da área.
Partindo de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, oriundos das mais variadas indústrias e cenários, A venda desafiadora defende que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso. O estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos, e embora os profissionais de todos esses tipos possam alcançar um desempenho mediano, apenas um deles - o Desafiador - apresenta, com consistência, resultados elevados.
Em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e características de sua empresa e seus produtos, os Desafiadores oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro. Sua mensagem de vendas é personalizada conforme as necessidades e objetivos específicos de cada caso. Em vez de aquiescer a cada demanda ou objeção do cliente, eles adotam uma atitude assertiva, discordando quando necessário e assumindo o controle da venda.
Os traços que fazem dos Desafiadores figuras sem igual podem ser replicados e ensinados aos representantes comerciais comuns. Tendo compreendido como identificar os Desafiadores em sua organização, você poderá usá-los como exemplo para implantar uma nova postura em toda sua força de vendas.

“Meu conselho é: leia, reflita, implemente. Você e sua empresa vão gostar do resultado.”
Neil Rackham, autor de Alcançando excelência em vendas
Ficha Técnica
Título original: THE CHALLENGER SALE
Tradução: Cristiana Serra
Capa: Thiago Lacaz
Páginas: 280
Formato: 16.00 X 23.00 cm
Peso: 0.440 kg
Acabamento: Brochura
Lançamento: 02/08/2013
ISBN: 9788563560773
Selo: Portfolio Penguin
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