1 Fui de carro até Glendale para incluir três novos motoristas de caminhão na apólice de uma cervejaria, e então me lembrei de uma renovação de seguro em Hollywoodland. Resolvi ir até lá. E foi assim que cheguei à Casa da Morte, que andou sendo tão falada nos jornais. Mas não tinha muito de Casa da Morte quando cheguei lá da primeira vez. Era só uma casa em estilo espanhol, como tantas outras residências californianas: paredes brancas, telhado vermelho e um pátio ao lado. E tinha sido construída de um jeito meio estranho. A garagem ficava debaixo do térreo da casa, o segundo andar se erguia por cima dos dois, e o restante se espalhava encosta acima da maneira que tinha sido possível. Era preciso subir uma escadinha de pedra até a porta da frente, de maneira que estacionei o carro junto à calçada e subi os degraus. Uma empregada pôs a cabeça de fora. "O senhor Nirdlinger está em casa?" "Não sei. Quem deseja falar com ele?" "O senhor Huff." "E do que se trata?" "É pessoal." Entrar na casa é a parte mais difícil do meu trabalho, e você nunca diz exatamente o que deseja antes de ter chegado ao lugar que interessa. "Desculpe, mas só me deixam abrir a porta depois que a pessoa diz o que quer." Era uma dessas situações. Se eu voltasse a dizer que o assunto era "pessoal", estaria fazendo mistério, o que nun- ca é bom. Se dissesse o que queria, estaria abrindo o flanco para que ela voltasse dali a pouco com a resposta mais temida por qualquer corretor de seguros: "Ele não está". Se eu dissesse que não me incomodava de esperar, estaria me diminuindo, e que eu saiba isso jamais ajudou muito os negócios. Para vender o meu tipo de mercadoria, você precisa entrar na casa do freguês. Depois disso ele precisa ouvir o que você tem a dizer, e uma das maneiras de saber o quanto vale um corretor é contar o tempo que ele leva para se instalar no sofá da casa, com o chapéu de um lado e os formulários abertos do outro. "Está certo. Eu combinei com o senhor Nirdlinger que ia passar por aqui, mas... não tem importância. Vou ver se consigo voltar outra hora." De certa forma, era verdade. Quando você vende um seguro de carro, sempre deixa claro que vai avisar na hora da renovação, mas fazia um ano que eu não via aquele sujeito. Ainda assim, procurei dar a impressão de que era um velho amigo - um velho amigo não muito satisfeito com a maneira como fora recebido. E funcionou. Ela fez uma expressão preocupada. "Bem... então pode entrar." Se eu tivesse investido o mesmo esforço para ficar do lado de fora, talvez tivesse lucrado alguma coisa. Joguei meu chapéu em cima do sofá. Aquela sala foi criada com muitíssimas cópias, especialmente as "cortinas vermelho-sangue". Mas naquele momento tudo que vi foi uma sala como tantas outras espalhadas pela Califórnia, um pouco mais cara, talvez, do que algumas, mas nada que qualquer loja de departamentos não fosse capaz de entregar num único caminhão, instalar na parte da manhã e transferir o crédito para a financeira na mesma tarde. A mobília também era em estilo espanhol, do tipo que até faz boa figura, mas é desconfortável como o diabo para quem se senta. O tapete era um desses três por quatro que até poderia ser mexicano se não tivesse sido fabricado ali mesmo em Oakland. As cortinas eram de fato vermelho-sangue, mas isso não queria dizer muita coisa. Todas essas casas em estilo espanhol têm cortinas de veludo vermelho que correm em tubos de ferro, e geralmente alguma tapeçaria de parede também vermelha, para combinar com elas. Tudo fazia parte de um mesmo pacote, que incluía uma tapeçaria em cima da lareira representando um brasão de armas e outra, em cima do sofá, com a figura de um castelo. Dos outros dois lados da sala ficavam as janelas e o acesso para a entrada da casa. "Pois não?" Uma mulher de pé, no meio da sala. Nunca a tinha visto. Devia ter uns trinta e um ou trinta e dois anos, um rosto suave, olhos azul-claros e cabelos louros acinzentados. Era baixinha e trajava um daqueles conjuntos de calça e blusa de usar em casa. Tinha um ar lavado. "Queria ver o senhor Nirdlinger." "O senhor Nirdlinger não está em casa, mas sou a mulher dele. Posso ajudar em alguma coisa?" Só me restava abrir o jogo. "Não, acho que não, senhora Nirdlinger, mas obrigado mesmo assim. Meu nome é Huff, Walter Huff, da companhia General Fidelity de seguros. A cobertura do carro do senhor Nirdlinger vence daqui a uma ou duas semanas, e eu prometi que o lembraria quando a apólice estivesse a ponto de vencer. Então pensei em passar por aqui. Mas nem de longe queria incomodar a senhora." "Apólice?" "Do seguro. Resolvi arriscar passar aqui de dia porque estava nas redondezas e achei que podia ser uma boa idéia. Qual horário a senhora acharia bom para eu falar com ele? Será que ele poderia me reservar uns cinco minutos logo depois do jantar, para eu não atrapalhar a noite dele?" "Que tipo de seguro ele contratou? Eu devia saber, mas não tomei conhecimento." "Nenhum de nós toma, até a hora em que alguma coisa acontece. O seguro dele é do tipo comum. Colisão, incêndio, roubo e danos contra terceiros." "Ah, sim, claro." "É só uma questão de rotina, mas ele não devia deixar passar da hora, para não ficar desprotegido." "Não sou eu que decido nada, mas o ouvi falar alguma coisa sobre o Automóvel Clube. O seguro que eles vendem." "Ele é sócio?" "Não. Vive pensando em entrar de sócio, mas nunca chegou a tomar as providências. De toda maneira, o representante do clube esteve aqui e conversou com ele sobre um seguro." "Não tenho como competir com o Automóvel Clube. Eles respondem depressa, são muito liberais em relação ao que os clientes reivindicam e têm gente muito bem treinada em todas as posições. Não posso dizer nada contra eles." É uma das coisas que você aprende. Nunca atacar o produto da concorrência. "E também é mais barato." "Se você for sócio." "Achei que só os sócios tinham direito ao seguro." "O que eu quero dizer é o seguinte: se a pessoa já vai entrar para o Automóvel Clube de qualquer maneira, porque quer poder pedir socorro quando tiver problemas, quer ter quem cuide da compra de passagens, essas coisas, então, quando também compra o seguro deles, acaba pagando mais barato. Sem dúvida. Mas se só resolve entrar de sócio para poder comprar o seguro, no fim paga mais, depois que soma os dezesseis dólares da jóia do título ao prêmio do seguro. Fazendo essas contas, acho que posso garantir uma certa economia para o senhor Nirdlinger." Ela prosseguiu a conversa, e a única coisa que me restava era continuar conversando. Mas quando você já vendeu para tantos clientes quanto eu, nunca se pauta pelas coisas que eles lhe dizem. Sempre é capaz de pressentir se o negócio está indo bem ou não. E em pouco tempo pude perceber que aquela mulher não dava a mínima importância para o Automóvel Clube. O marido talvez ligasse, mas ela não. A questão era alguma outra, e ela só estava manobrando para ganhar tempo e prolongar a conversa. Achei que podia ser uma proposta para dividirmos a comissão, o que lhe valeria uns dez dólares de ganho por fora, sem o marido saber de nada. Acontecia muito. E eu me perguntava o que poderia responder a ela. Um corretor de respeito não se mete nesse tipo de arranjo, mas ela não parava de andar de um lado para o outro da sala, e acabei reparando numa coisa que antes não tinha notado. Debaixo daquele traje azul havia um corpo enlouquecedor, e eu não sabia dizer se conseguiria parecer muito convincente quando começasse a explicar-lhe a ética suprema que rege o negócio da venda de seguros. Mas houve um instante em que ela me olhou diretamente nos olhos, e senti um calafrio me subir pelas costas até a raiz dos cabelos. "Sua companhia também faz seguro contra acidentes?" Numa outra pessoa, aquilo podia não despertar a mesma impressão que provocou em mim. Antes de mais nada, cliente nenhum jamais quer comprar um seguro contra acidentes, que o corretor sempre precisa fazer força para vender. O que eles pedem são outras coisas, um seguro contra incêndio, contra arrombamento, ou até mesmo um seguro de vida, mas nunca contra acidentes. É o tipo de coisa que o cliente só compra quando o corretor se esforça, e é sempre estranho quando alguém pede. Em segundo lugar, quando alguém está planejando algum golpe sujo, a primeira coisa que lhe ocorre é sempre um seguro contra acidentes. Eles rendem muito mais, por cada dólar pago, do que qualquer outro tipo de seguro. E pode ser feito sem conhecimento do segurado. Nenhum exame médico é necessário. Para fazer um seguro contra acidentes, o cliente só precisa entrar com o dinheiro, e muita gente que anda por aí vale bem mais morta do que viva para os seus familiares, só que ainda não sabe disso. "Fazemos qualquer tipo de seguro." Ela voltou ao assunto do Automóvel Clube; tentei tirar os olhos dela, mas não consegui. E finalmente ela se sentou. "O senhor quer que eu converse a respeito com o meu marido, senhor Huff?" E por que seria ela a conversar com o marido sobre o seguro, em vez de deixar que eu mesmo conversasse? "Ótima idéia, senhora Nirdlinger." "Sempre se ganha tempo." "O tempo é importante. Ele precisa cuidar disso logo." Mas aí ela me surpreendeu. "Depois que nós conversarmos, o senhor poderia vir falar com ele. Pode ser amanhã à noite? Por volta das sete e meia? Já vamos ter acabado de jantar." "Amanhã à noite, está ótimo." "Estarei esperando." Depois que entrei no carro, me passei uma descompostura: tinha feito papel de bobo só porque aquela mulher me lançara um olhar de esguelha. Quando cheguei de volta ao escritório, soube da notícia: Keyes tinha andado à minha procura. Keyes é o chefe da Seção de Pagamentos, e não existe no mundo pessoa com quem seja mais cansativo fazer negócio. Se você diz a ele que hoje é terça-feira, mesmo assim ele vai olhar no calendário, para conferir se é mesmo deste ano e não do ano passado, em seguida examina para ver qual foi a gráfica em que foi impresso, e depois ainda checa se o calendário está de acordo com o Almanaque Mundial. E nem pense que ele vive abaixo do peso por causa de todo esse trabalho inútil. Cada ano ele fica mais gordo e mais teimoso, sempre enredado em alguma disputa com os outros departamentos da companhia. Passa os dias sentado com o colarinho aberto, suando muito, vociferando e discutindo até você ficar com dor de cabeça só de estar na mesma sala. Mas é uma verdadeira águia em matéria de descobrir alguma fraude em pedidos de pagamento de seguro. Assim que entrei, Keyes se levantou e começou a trovejar. Era sobre o seguro de um caminhão que eu tinha vendido uns seis meses antes; o dono tinha incendiado o caminhão e agora estava tentando receber. Interrompi bem depressa. "E por que você está reclamando comigo? Lembro bem desse caso. E também lembro claramente que mandei um memorando junto com o formulário quando passei adiante o pedido, dizendo que eu achava que o sujeito devia ser bem investigado antes de aceitarmos o risco. Não gostei da cara dele, e não vou..." "Walter, não estou reclamando de você. Você recomendou que ele fosse investigado, eu sei. Estou com o seu memorando aqui, em cima da minha mesa. E é isso que eu queria lhe dizer. Se outros departamentos desta companhia tivessem metade do seu bom senso..." "Ah." Era bem a cara de Keyes. Mesmo quando a idéia era lhe fazer um elogio, antes ele dava um jeito de deixar você irritado. "E mais uma coisa, Walter. Mesmo depois de terem emitido a apólice, desconsiderando totalmente o que você escreveu, e mesmo com o aviso claro bem na cara deles, anteontem, quando o caminhão pegou fogo - ainda assim eles teriam pago, se eu não tivesse mandado um reboque até lá hoje, pedindo para buscar o caminhão, e não tivesse encontrado uma pilha de lascas de madeira debaixo do motor, provando que ele mesmo tinha provocado o incêndio." "E você pegou o sujeito?" "Ah, ele confessou. Vai negociar com a polícia amanhã de manhã e ponto final. Mas o que eu queria dizer é outra coisa: se você, só de olhar para o sujeito, ficou desconfiado, por que eles não podiam...? Ah, melhor deixar para lá, nem adianta. Eu só queria que você soubesse. Vou mandar um memorando para o Norton contando tudo. Para mim, é uma história que o presidente desta companhia bem que podia levar a sério. Se bem que - quer saber o que eu penso? - se o presidente desta companhia tivesse mais..." Parou, e eu não o estimulei a continuar. Keyes era um dos veteranos, do tempo do Velho Norton, o fundador da empresa, e não era muito apegado ao jovem Norton, que assumira o comando com a morte do pai. Para ele, o jovem Norton nunca fazia nada direito, e todo mundo na empresa vivia preocupado com a possibilidade de se ver envolvido naquela disputa. Se o jovem Norton era o presidente com quem tínhamos de lidar, era com ele que tínhamos de lidar, e não fazia o menor sentido embarcar na canoa de Keyes. Reagi às críticas dele sem a menor expressão no rosto. Para todos os efeitos, nem sabia do que ele estava falando. Quando entrei na minha sala, Nettie, minha secretária, já estava indo embora. "Boa noite, senhor Huff." "Boa noite, Nettie." "Ah - deixei um bilhete na sua mesa, sobre uma certa senhora Nirdlinger. Ela acabou de ligar faz uns dez minutos, dizendo que não convém o senhor ir à casa dela amanhã para tratar da renovação. Disse que mais tarde avisaria qual seria a melhor data." "Ah, obrigado." Ela foi embora e fiquei ali parado, olhando para o bilhete que me deixara. E me perguntei que tipo de memorando eu anexaria ao formulário daquela mulher - se, como e quando eu seguisse adiante com aquilo. Se é que alguma coisa viria a acontecer.